从规模上来看，速冻行业“一哥”依然是河南的三全，但不知不觉间，福建安井的市值已把三全甩开了一倍有余。这家和海天一样低调、一样赚钱的“白马”企业，是怎么做到的？

01

隐形冠军

近日，安井食品发布2020年年度业绩预告，预计公司2020年度实现营业收入69.65亿元左右，较去年同期增加16.98亿元左右，同比增加32.24%左右；预计公司2020年度实现归属于上市公司股东的净利润6亿元左右，与上年同期相比增加2.27亿元左右，同比增加60.86%左右。据了解，2020年内，50亿体量以上的速冻企业中安井增速最快。

受该消息影响，次日早盘，安井食品股价涨停并创出历史新高的240.57元。截至发稿，安井食品股价为每股245.50元，总市值581.04亿元。

对于2020年业绩预增的原因，安井食品称，公司积极应对外部消费环境的变化，及时、顺势而为将渠道策略由“餐饮流通渠道为主，商超电商渠道为辅”调整为“BC兼顾，双轮驱动”，加大BC类超市经销商的开发力度，B端和C端渠道同步发力，全面提升全渠道大单品竞争力，不断提高速冻食品市场占有率。

安井还表示，公司持续优化商业模式，通过“主食发力、均衡发展”的产品策略、视觉营销的品牌宣传模式、高质中高价的产品定价模式、“销地产”的工厂基地建设模式以及“销地研”的销售研发策略，使公司经营管理水平不断提升，生产成本、期间费用比逐年下降，产品结构的优化升级进一步带动利润提升。

据了解，安井主要做传统渠道的大流通领域，从2013年开始做连锁商超，近几年也在做电商。在疫情影响下，安井2020年的销售渠道侧重有所转变。一业内人士透露，2020年前三季度企业的电商渠道相比2019年增长超过150%。

在产品端。此前安井一直研发的都是针对大流通的出货产品包装，不管是餐饮的还是农贸市场都是通过大流通渠道网络。但从2019年下半年开始，安井逐渐推出了如锁鲜装等小包装产品。疫情之下，这些新品反而在社区团购、电商、微商的推动下越卖越好，创造了新的增量。

值得注意的是，锁鲜装不仅仅是抽真空的概念以及散装和预包装之间的毛利率差别。事实上，散装的毛利率大概只有10%左右，而预包装最高可以达到40%左右。

快消君了解到，安井锁鲜装2020年前三季度的增长率为56%，主要销售渠道为商超平台。安井锁鲜装经过了2019-2020年的推广期，今年正式进入运转周期，需要实现的目标包括“经销商的发货、品牌的带动、怎么去铺市、怎么去做销售、怎么让价值客户产生2-3次的周转期”等。

一业内人士透露，下阶段公司会更加重视锁鲜装在社区门店、小型的连锁商超、网络直播带货方面的发展。到2021年，锁鲜装的铺货量规模有望在前两年运转基础上有较大提升。

对于2021年一季度整体业绩，安井表示，今年准备在往年15%-20%的增长业务指标基础上再增加5%。此外，公司将会进一步细分对渠道的建设以及经销商网络的建设，从“服务客户”向“开拓市场”进一步转型。 

中银证券分析师认为，速冻行业需求稳中有升，安井以强势增长不断蚕食小企业份额，集中度继续提升。再加之主业火锅料行业复合增速在10%左右，2021年安井的业绩有望继续高速增长。

02

谁是“一哥”？

上市于2017年的安井食品，只用了三年时间，市值就从40余亿跃升至580余亿。仅2020年上半年，安井食品的市值就爆发性地增长为年初的四倍。

公开信息显示，安井食品主要从事速冻火锅料制品和速冻面米制品、速冻菜肴制品等速冻食品的生产和销售，其中核心品类速冻火锅料制品（速冻鱼糜、速冻肉制品）占比最高，2019年达到38.12%，并逐渐形成了以华东地区为中心并辐射全国的营销网络。

安井稳定增长的业绩得益于其颇见成效的扩张战略。

2016年-2017年，安井食品的产品组合策略为“火锅料制品为主，面米制品为辅”，对应的渠道策略为“经销商渠道为主，商超渠道为辅”。随着传统产品的市场占有率不断提升，规模效应带来的费用下降，安井食品保持着良好的增长势头。

2018年，安井食品确立并执行了“三剑合璧、餐饮发力”的经营策略，打造出了速冻火锅料制品、速冻面米制品、速冻菜肴食品三大生产线，在深耕原有销售渠道的基础上，深化线上渠道布局，让电商成为重要渠道之一。同时借助规模效应更好地兼顾市场占有率与企业利润，实现了营收和净利的双线飘红。2019年，安井食品加强了产品研发，强化对新品、次新品的销售推广，打造更多元化的产品矩阵。

此外，安井食品对渠道强大的掌控力得益于其更高的渠道自主权。

相关资料显示，安井食品在深化成熟市场的过程中，由省级代理增加、细分到市级和县级代理。公司也会根据渠道拓展策略，增加渠道类经销商细耕市场。目前，安井食品的产品辐射超过4万家终端店。

很显然，安井经过多年的深耕已经形成了密集的营销网络，借助“全渠道”布局建立起了强大的品牌护城河。

值得注意的是，作为速冻行业的龙头企业，安井常常被拿来和三全做对比。虽然安井和三全在细分品类的发展路径上有所不同，但随着企业规模的发展，速冻面米制品与速冻火锅丸类的界限变得日益模糊，行业融合趋势愈发突出。

从2018年开始，三全业绩增长的相当一部分是来自于餐饮渠道的贡献，而零售端的营收占比增速放缓，水饺品类更是出现负增长。同期，安井推出数款新品切入三全、思念的速冻米面领域。两者之间的正面交锋，由此开始。

2020年上半年，安井食品实现营业收入28.53亿元，同比增长22.14%；归属上市公司股东的净利润2.60亿元，同比增长57.36%。三全食品2020年上半年公司实现营业收入37.3亿元，同比增长22.60%；实现归属于上市公司股东的净利润4.52亿元，同比增长409.61%。

仅从半年报来看，双方营收增速基本持平，但三全在营收额方面明显要略胜一筹，而且盈利能力也更加出众；但从过去五年的业绩绝对值来看，两者差距越来越小。2015年该差距为16.8亿元，2019年为7.2亿元；从净利润来看，三全食品则低于安井食品。

一业内人士表示，三全的优势在于其品牌建设的领先，多年的2C模式和自身的品牌积累，使其掌握着消费者需求变化与核心供应链资源，产能方面也占据一定领先。而安井的产品更加多元化，还拥有着强大的经销商渠道，并掌握着餐饮市场的绝对优势。三全目前占据着规模优势，但安井并未落后太多，并且在增速上更快；盈利能力也要盖过三全一头。

一定程度上，营收规模看三全，赚钱能力数安井。由此看来，单从发展势头来说，安井更像是行业“一哥”。