管理层介绍：

美国90%以上的大麻室内种植农场有很多空间都被浪费，一半以上垂直的空间没有利用上。首先，大部分大麻的种植方式是种植面积很大，在植物上半段会有不错的花，但是灯挂在屋顶上，没办法照到垂直的下面，所以很多作物都被浪费了；其次，风在种植过程中很重要，靠近风扇的一排大麻长的会特别高。在很大的空间里面，不论从温度、湿度还是灌溉方面，都非常不容易。

所以在大麻种植的行业里，面临最主要的问题是：

1）没法把每一批货种出一样的效果；

2）人工的成本非常高，因为在大空间内搬大麻非常费时的；

3）最大的问题是一旦树生病，会很快传播，可能会有几百万美元的价值损失，如果出现生物安全性问题（biosecurity），则可能一夜之间，这些花在市面上都无法卖出去。

公司的解决办法有三个：

1）硬件。把垂直的空间利用上，用垂直的方式建设农场。

2）每一个VFU(4尺*8尺*10尺)的种植环境、光线分布、温度、湿度、灌溉，基本上都可以精准地控制，举例来讲，今天我们要种（purple plants），一种紫色的大麻方案，现在已经非常清楚要在种植的第57天时，开始把LED中的红灯加强，因为这样会让大麻花和叶在收割时显现出非常漂亮的紫色。但如果是在第55天就开始强化红色LED灯，最后收割时颜色会太紫或太黑，如果是第59天才开始加强红色LED灯，会不够紫。如果种植柠檬味道（Lemon Haze）的大麻时还像之前种紫色大麻那样操作红色LED灯，反而会有负面的效果。种植Lemon Haze时，在第52天的时候，我们必须要在温度上去做调整。

3）每一种不同的大麻，我们都有优化过的种植过程，我们用AI的方式去了解、优化，一旦优化成功之后，VFU的环境就会按照我们系统所设定的来帮客户自动地产出最稳定而且品质最高的大麻。所以我们公司的商业模式就是除了卖硬件以外，还有软件的收费，包括我们最近所做的TTK方案是以每一磅的产出来做收费。

最终我们希望给我们客户的是4个指标

1）我们希望在整个系列农场的种植环境里面，能够有最大的产出。我们通过做垂直农场来实现，把垂直的空间都利用起来。做过垂直农场的人都知道，做好垂直农场后，种植环境更难去控制。因为上面和下面不同层可能会有4°、5°甚至6°的温差，灯光如何非常均匀地辐射下去，还有空气流动、湿度的控制。在垂直的空间里面，要做到这么稳定的管控，几乎是不太可能的一件事情，但是我们做到了。

2）我们大部分种植都是自动化的模式，一旦我们知道了每一种cannabis不同的种植过程，之后大部分时间门帘是会关起来的，基本上全部是自动化的管控，能够做出别人更稳定，而且品质更高的种植。

3）更高的稳定度，品质管控能力强。我们在内华达州的一个客户有一种大麻叫做Candy Cane，在过去10次的种植里面，Cannabinoid差异是0.67%，Terpene值是0.08%。另外一种大麻（Lemon Haze）在过去12次的种植，Cannabinoid差异是0.38%，Terpene值是0.02%，Some Thing Blue的Cannabinoid差异是0.96%，而Terpene值是0.08%。而现在美国大部分的种植情况是， Cannabinoid在15%~17%的差异，Terpene是在5%~7%。我们当前的水平是行业里从未做到的水平。

目前在内华达州品质最好的（Upper Quintile）大麻批发价格平均在2700美元左右，普通大麻，平均批发价格是在2238美元。而我们的客户在内华达州现在卖的价格，普通的批发价格是2800美元，品质最好的（Upper Quintile），可以卖到3200美元，而且这个客户未来6个月的产出已经售完。原因就是他的Potency Level达到31.1%，Terpene达到5.4%。而现在市面上大部分产品的Potency Level在20%出头，Terpene是在3%，最重要的是它的稳定度。美国大麻行业，类似烟酒行业，稳定度非常重要，就像可乐的口味要非常稳定一样。如果不稳定，消费者很容易会选择其他平台。原因是如果种植的环境每一次都不同，就不能够有非常稳定的产出。我们的VFU特别的地方，就是可以针对不同的大麻，选择最优的种植环境。所以在大麻80天的种植时间里，我们对温度、湿度、vpd的控制，我们会收集每一秒数据，最终能够保持很高的产出的稳定度。

4）另一个客户，种植空间大概是5万平方英尺——大约5000平米的种植环境。原来的设计方案，要隔很多的不同的房间，空调的投资非常高。另外因为从植物苗开始，到了一定周期需更换种植空间，一直到开花的时候最少会有三次的环境更换，每一次都有可能会把植物病菌带进来。5000平米的空间里真正的种植的空间只有1600平米。而我们的VFU设计方案其本身有两层，如果堆叠两个VFU，五千平米的空间可以实现4800多平米平方米的种植面积，约3倍多，考虑把我们的单位产出比别人高，计算结果我们的产量约为别人的4倍。投资回报方面，原来的设计方案一开始必须要投资1600万美元盖农场，农场面积1620平米，单位产出0.463磅/平方尺，每一年的收入大概在2250万，在美国该行业每磅成本大概为470-500美元，经换算的税前收入大概1890万。但采用我们的系统，虽然前期投入较高达2700万美元高于其1640万。但是我们有三倍的种植空间，单位产出将近两倍，可以达到6倍的产出。更重要的是因为我们的系统全部都是自动化，别人470块钱以上的成本，我们可以做到320美元，最后的税前的利润几乎是他的6.5倍。

前期投入过高对很多客户是个门槛。但我们建议客户不需要一次性做这么大笔投入，只需要250个VFU，就可以达到过去的16,200平方尺的种植空间。同样是16,200平方尺的种植空间，前期的投入是比传统还要少大概500万美元，最大优势首先每平方尺空间是传统的4-6倍；第二，在每个平方尺的产出又是传统两倍；第三成本低；第四，产品稳定度好，单价高。

商业模式除了硬件收入，还有软件收入，如果一个客户用现金来购买我们的设备，我们一开始硬件收入可能有2700万，大概是10%-15%的毛利，更重要的是每一年我们还有10%-15%的软件服务费，将近300万美元。

TTK模式：在美国尤其是在大麻产业里，很多企业都拿不到资金，所以我们现在有一个所谓的 TTK的模式，就是Total-Turn-Keys模式。一个麻州的特殊客户案例：种植空间大概7000平米的一个室内种植农场，他们有垂直种植牌照，还有自己的 expense rate，而且他们有麻州三张之一的可以直接配送到家里的牌照。合作模式如下：前期工程需要1300万，我们承担，有16%的利息。除此以外，所有设备由我们负责，投入大概在2400万美元，但是每一年收取400万的固定软件服务费，另外每一磅收取600-700美元的所谓的产出费用。所以这个案例中，我们投入的设备方面大概是2400万，但是每一年可以收到2700万美元，有一倍多回报。

从客户的角度，因为他们要自己盖农场会还需要额外3700万美元的投入，这种情况可能他要给出去的股份甚至是50%以上。另外如果没有产出的话产出费用他也不用付给我们。从整个10年投资回报来看，未来十年我们能有2.9亿美元收入，而他们能拿到5.7亿，虽然给了我们三分之一，但有我们来做所有这些事情是个双赢的合作。现在我们在谈的单子可能已经超过5亿美元，因为大家其实都非常喜欢我们 TTK模式，这也是我们比较成功的一些方面。除了这些，其实美国最大的这些客户，所谓的Multi-State-Operate（26:47）即MSO，我们最近跟美国前三大Purely谈合作，还有很多的其他的MSO。他们最大的问题在于，过去他们也买过买不同的垂直农场，结果到最后发现种出来的品质跟效果都不一样，但如果他要建立品牌，必须保证产品的质量稳定和一致。

交流环节 Q&A

Q：您对现在整个的美国联邦法的进程怎么看？未来很多的企业用了我们这样低成本的解决方案之后，会不会导致大麻的价格有所下降？

A：首先我个人的认为所谓的全国联邦的规制和合法化速度不会那么快，我估计在未来5年之内是不太可能的。第一每个州不希望太快的合法化，因为他们现在目前有三个不同的收入，第一个是发牌照的收入；第二如果不能够从加州种了，然后卖到麻州来，各州还可以在批发的价格上面征税；第三是零售的税收。其实后面还有很多，比如说像现在每一磅的cannabis都必须要去测试，所以现在各州这方面收入其实很满。我估计最快在民主党下台之前，拜登任一期则三年内，连任则七八年内。

每一磅大麻都需要做测试，收入很多。如果全面联邦合法化，类似香烟、可乐，结果是所有种植地会被安排在最便宜的地区，每一州会失去发放牌照获得的收入，只能得到零售的收入。因此大部分洲都不希望联邦太快介入，预计最快在民主党卸任前实行。

第二，联邦合法化会导致价格下降，对公司来说是利多的。因为我们的设备配到每一个offering 可以有最大的产出、最低的成本和最高最稳定的品质。但是，公司不希望联邦化过快，希望越来越多的参与进来，这对公司的设备销售是有利的。

Q：AGRIFY产品和技术的壁垒是什么？

A：种植大麻有8-9个重要要素，包括照明（Led灯）、温度的控制、湿度的控制、灌溉和风等。

（1）植物靠风来运动，大范围会产生温差。实验农场如果用空调会出现问题，因为空调温度是先降到设定温度下，再回升到设定温度。植物在每一度的温度下排水量都不一样，排水量越稳定、差异越小越好。Agrify对空间环境的控制是一大壁垒。

（2）不同的大麻的种植的方式有差异。例如，要在特定的时间调整Led照明的方式，早或迟都有影响；不同的温度能控制产生不同的味道。我们会把每一秒钟种植环境的变化记录下来，再用AI系统进行优化，这些数据是公司的一大壁垒。

（3）销售给客户的设备硬件使用ERP系统自动化记录所有的活动，硬件和软件结合的方式，大大提升了人均产出，达到了一般水平的2倍以上。

Q：竞争的格局如何？竞争对手有哪些？

A：目前，基本上所有的产业相关的供应商都是只做单一的产品，只会在其他条件不变的情况下，考虑单一产品对植物的影响。然而，顾客往往需要的是End to End的Total Solution。行业内的主要竞争对手Grow Generation等，销售模式是批发商品然后销售给客户。Agrify 是第一家提供Total Solution 并提供ERP系统的公司。

Q：市场空间如何？未来的成长空间如何？

A：对于市场的潜在空间，预计到2025年美国的大麻产业按零售的价格能达到450亿美元。以批发的价格卖出，基本是零售的一半，即250亿到300亿美元。假设最终价格跌到一千美元一磅，则需要两千五百万镑的大麻产出。以每个设备平均每一年产出是48磅来算，如果要产出么多的大麻，需要卖出六十二万五千台设备。我们保守一点，Agrify只能够占市场的十分之一，那就是六万两千五百台设备，一台的价格是两万美元，单硬件部分就是百亿的市场，而且每一年Agrify都有最少10% 到15% 的软件服务费。这只有美国市场，现在我们也有很多的潜在的客户在欧洲、南美洲和亚洲，所以成长的空间是非常庞大的。

Q：公司的客户有没有可能自己发育成长，进而挤占Agrify的市场空间？

A：不太可能，我不敢说行业里面永远没有竞争，然而仅仅要做到前端的硬件设备最少需要一年到两年。但是，重点其实不在硬件，而在数据。我们的商业模式非常简单，就是用最快速的方法推出设备，一旦得到相关数据，我们就永远是领先的。例如，现在Agrify有美国前三大的客户，因为这些客户使用公司的设备，他们的种植模式，公司现在都知道。

Q：通过environment data 的采集和控制，再通过AI来优化，相关的数据是谁拥有？

A：我们和大麻种植的operator共同拥有数据。例如，我在华盛顿州的一个客户，特别会种Lemon Haze，他们只有华盛顿州的license。我们在华盛顿外的其他客户，如果想知道怎么种Lemon Haze，我就会帮他收License Fee并与客户分拆。

Q：意向合作合同的订单规模是五亿美金吗？

A：TTK启动时，董事会同意我们使用五千万美金，上个月做第一个合作案，用掉两千五百万美元左右，现在还剩下两千五百万，准备做第二个、第三个合作案。目前，我在谈的合同有五亿多美元。我们现在有非常严格的选择模式，会关注客户在哪个州，他有没有非常好的团队，最重要的是他有没有垂直的operator。这五千万的目标是做出几个范例给投资者看，目前的合同是一年100% return这样一个高回报率，我有办法raise capital，接下来我会关注如何用最低的成本来得到最高的回报。后续可能会从完全使用equity转变为使用一部分debt，会更多地使用leverage来扩大市场。我们和其他公司最大的区别在于，其他公司往往面临着巨大的风险，因为他们不知道operator有没有出问题，只有当他们没有收到支票的时候，才知道出问题了。但我们是每一秒钟都知道what is going on，如果operator出现问题，我们会提前知道，我们的customer success team就能够介入帮他解决问题。

Q：Agrify 和英飞特的合作模式是什么？

A：英飞特是Agrify非常重要的策略投资者。因为照明是整个室内种植很重要的环节，英飞特给我的driver是最稳定的、energy efficiency是最高的。我们现在很希望他们墨西哥的厂能够快速地建立起来，虽然目前在中国比较困难，尤其是在有25%的tariff的情况下，在中国生产再运过来，成本更高。但如果他们墨西哥厂可以建立，我们的成本会进一步下降，到时候我们可能会把所有的生产交给他们，所以我们的合作非常重要。

Q：零售、加工、种植三大环节的毛利率情况是怎样的？

A：一千块钱的成本，在麻州，批发价大约两千块，零售大约四千块；在加州，零售价格被压缩在两千五百块钱，批发价只有一千五六左右，但是成本还是一千块钱，因此零售价格压缩会导致毛利空间减小。加州等地最早合法化，他们给出了太多的牌照，但是给出的牌照越多，并不表示税收会更高。现在新合法的州，会严格控制牌照的发出。

Q：现在申请种植牌照需要什么资质？需要多少资金投入？

A：在加州，户外种植的牌照很便宜，但是户外种植的品质通常是最差的，每一磅大约只卖出几百块，大棚种植大约一千多，室内种植大约是大棚的1.5-1.8倍。

Q：从产品层面看，工业大麻室内、室外包括大棚，价格区分的标准是什么？

A：第一，主要是THC含量/Terpene含量，第二，香味、口味很关键。室内的种子质量往往优于室外，考虑室外产品会遭遇更多病虫害和农药等因素。

Q：公司跟Urban Gro的差异在哪里？

A：第一，Urban Gro没有自己的技术，主要做的是室内种植设备各个部件的拼装。第二，大麻种植过程中灯光和温度是非常重要的因素，同一个室内农场温度如果不均衡，灯光各种角度如果不能全覆盖，就会出现产品品质的差异。因此我们设备不同的地方在于，我们明确知道不能控制大的种植环境，因此将空间缩小至32平方英尺*2层的一个种植单元，在这么一个64平方英尺的空间内我们能实现稳定控制。第三，单一模组的小空间可以实现对不同厂房整体空间的弹性适应，实现空间最大利用，比如高一点的厂房可以叠到3层而较矮一些的厂房叠2层。第四，传统的室内种植收获时间统一，因此在收获的时节需要大量人员参与收割工作；而我们的模组可以错开收割时间，将整体种植规模的收割时间进行切分，实现“刚好到点”的收割，充分利用人力资源的同时精简人员规模。第五，小模组在产品供应上具有灵活性，可以根据市场需要随时调节种植作物的产量，而传统的大规模室内种植作物替换成本很高，没有办法实现。第六，传统的室内垂直种植工人们携带植物爬到高层十分辛苦，效率较低；我们设计单一模组为4英尺*8英尺的尺寸就是充分考虑人体工学结构，人两手手掌伸展开就有2英尺宽，这样非常方便员工搬运和攀梯，提升效率。

Q：今年收入和利润的情况如何？

A：今年1月我们实现IPO，当时预测今年有4000万美元收入，Q1公布业绩后把预测提高达到4800万-5000万美元收入，目前在手8000多万的订单尚未消化，实现预测收入没有问题。利润能在2022年上半年达到损平，我们硬件的毛利在10%-15%，要靠之后的软件和产出费用，两者毛利都达90%以上。随着销售额增多，利润增速会不断加快，保守估计最终净毛利能达到40%-50%。