丸美股份

1.关于直播

问：接下来在直播和内容方面的变化？

答：今年在选择KOL（达人）的时候，因为我们的达播占比高，所以对他们有很高的的要求，可能会面对达人对品牌的不合理要求，明年会把自播做上去。

（1）全职员工管理：对文化产品促销价格等可控；

（2）如果自播能够做到40%-50%，会有达人的选择，会选择种草属性的达人而不是收割性的直播达人，会对品牌带来非常大的益处。种草直播达人实现破圈。

内容营销：流量ROI可能会是误导我们的命题，永远没有便宜的流量，合理的ROI是1:4-1:5,不到这个范围的是品牌不健康的投入。

明年是丸美的20周年，应该坚定的在品牌商发力，在消费者心智上发力，利用种草式的直播，坚定的走品牌之路。 

问：是否有有效的手段克服直播对分销渠道的影响？

答：这两年的直播渠道还不能定义直播渠道的好坏，新渠道我们在不断适应。直播渠道我们整顿的是价格，今年在直播渠道的困难已经涉及品质的问题，即直播渠道一直打折，与其他渠道或许不能共存共荣，涉及到品质问题。

问：自播团队的人数，公司认为自播的关键是什么？

答：主播超过20个，加上后勤和场控超过50人。

关键在于：

（1）自播的团队的默契和水平，直播场控和后期；

（2）投流的能力：抓到对产品有兴趣的人

（3）短视频的内容营销（内容生产的能力)

问：三季度毛利下滑的原因，和达播占比有关？

答：（1）会计准则的调整，物流费用进入成本，影响2.6%。原来我们的物流费用比较低，线下的销售发货给经销商，如今线上直营的销售通过特快专递发货，所以成本上升；

（2）今年发展抖音和快手的直播，直播的比例关系不够良性，自播11%，达播占比高，未来要调整到4:6或者5:5。89%达人直播利用影响力和对品牌的要求（底价和配赠要求），底价和配赠都会带来成本的上升和利润的下降。

问：直播对传统电商渠道的影响？

答：平衡抖音和快手的货品和其他销售平台的货品。如果我们在抖音上卖特别低价的产品，要么赚不到钱，要么会偏离本身品牌的心智；另外，由于直播长期以促销价格销售，会影响其他平台的销售，有日常价格，S级价格（双十一、618等）等多种不同的价格。我们目前也在严肃对待这个问题，要调整好抖音和快手的产品，要赢得销售增长，不能此消彼长。进入抖音和快手的直播平台是学习的过程，我们交了学费，也就是其他平台天猫唯品会销售的受损，直接影响我们的GMV和利润。

2.关于渠道规划 

问：线上和线下的未来的调整节奏和战略是怎样的？

答：我们始终坚信疫情环境会变好，也相信消费者需要线下的销售。我们也洞察到今年线下的化妆品品牌很多都负增长，但是有几个品牌是正增长，这些品牌的特点是在销售现场为消费者提供自己在家里不能得到的产品福利，例如美容顾问、专业设备、效果好的产品。

（1）美容顾问用专业的产品可以做出效果

（2）人和人之间的肌肤互动容易产生信任感，容易产生客装产品回家使用时的认同感。

卖点：双胶直充站疗程作为附礼，让我们的附礼发挥效果，增加客户的回店次数，增加信任感，希望通过这个实现正增长。

问：后续来看有没有针对院线更长远的发展？

答：专业渠道不可能有一统江湖的品牌，美容院为主的专业渠道客流量一直有限，所以要在每个客人身上做高客单价，高利润，所以他们不希望做同一品牌的产品，会让消费者不明觉厉地（选择）不知名产品。

日化渠道，CS渠道、百货渠道等具有产品福利的品牌依然在增长，我们也要利用这个商业技巧来推动增长，研发具有高效性的疗程效果的套盒，比其他品牌做得更快更好更专业。开店之类的目前没有这种想法，做好品牌对我们具有更好的现实意义。

问：未来发力重点在线上还是线下？

答：两年来丸美的用户工作的特点包括：破圈工作不尽如人意，很多销售是对原有消费者的收割，会出现此消彼长。Allin哪个方面比各方面兼顾更容易，但是现在的消费者特征让我们不得不做好多个渠道。在用户资产的运营方面，打通了各渠道的用户后，通过数据发现线上线下的客户重叠率很低，线上的平均年龄是30.3岁，线下的平均年龄是39.2岁。线上下客户群的重叠率在5%左右，非常低，所以我们必须要面对线上线下全渠道的发展。丸美要有更多的A用户，兴趣用户，破圈用户（用流量做破圈不行，只有用建设品牌和抢占心智的方法）。

3.关于重点产品规划

问：后续对大单品的规划是怎样的？

答：我们第一个大单品是弹力蛋白系列，我们从去年开始建立小红笔系列，也成为了我们比较重要的大单品。小红笔有眼霜，小红蝎精华，白蝴蝶和黑蝴蝶绷带眼膜；第三个大单品是丸美双胶原系列，我们认为我们是第一个把弹力蛋白用于眼霜的，双胶原也是一个针对敏感肌肤都可以使用的蛋白，也是我们未来很长一段时间内要着重打造的单品。丸美的双胶原眼霜有一个系列，主要打造眼霜，鱼尾纹，眼下纹。第三方功效报告，有效性高达40%-50%（皱纹减退40%-50%），带动整个双胶原系列，是大单品的规划。

问：三季度眼部护理的占比出现下滑原因？

答：首先是目前眼部品类细分市场的竞争加大，我们要逆流而上，必须恢复眼霜产品，没有转类的想法。

问：恋火品牌转型的背后有什么人员产品团队的调整，怎样看待第二第三子品牌的规划？

答：12月会上两个恋火的新品，年初会有新品发布会，今年恋火会比去年增长两倍，希望可以成为媲美国际大牌的潮流彩妆。新的团队改组，按计划发展也会成为销售的新亮点。明年年初或者今年12月还会再诞生一个新品牌，成为后年的新亮点。

问：小红笔产品的占比，复购率？

答：小红笔的占比不到10%，希望把整个系列做全，黑蝴蝶绷带眼膜，洁面、水、乳、霜等8个SKU希望达到20%的占比。小红笔复购在正常范围，占比未达预期，希望通过产品系列的完善让占比达到预期。

华熙生物

1.关于业绩拆分

问：分业务情况表现怎样？ 

答：（1）原料业务：稳健增长，Q3由于开拓了新产品和新客户，化妆品原料业务增速尤其快，增速超过60%。 

（2）医美业务：从5月开始力推爆品双子针，业务已经完全铺开。爆品双子针上市以来销售金额超过9000万，占医美销售收入10%以上；未来计划合作客户158家，其中常规方案126个，未来医美共生联盟32个；直销133家，分销25家，覆盖30个省。Q3爆品项目重点在于增加爆品纵销，举办全国区域会议超过10场，辐射超过1000家机构。润致品牌进行了一系列活动，比如中华女子气，包括航天合作等，润致口碑价值实现超过3000倍增长，通过新氧等平台触达超过3000家机构。另外今年构建了品牌增长中心、医学事务中心、运营项目中心、产品管理中心、研发管理中心、HRBP中心、医美生态管理发展中心等7大平台了，爆品会进一步增长。 

（3）功能性护肤品业务：整体保持高增长，四大品牌中除了米蓓尔增速在120%左右，其他三个都在140%以上。四大品牌的费用率也做到了比较好的管控，合计费用率为50%，基本稳定。 

问：个人消费品拆分和渠道表现？ 

答：2021年Q1-Q3板块整体收入18.66亿，同比+82%。公司从2018年开始到现在各个品牌已经有了很多进展，面对不同的价格带和品类，构建了基本的品牌矩阵。各个品牌的增速都非常好，在核心品类中的排名稳居高位，如次抛等稳占前三，在精华水，面膜，眼霜等公司非强势品类中也有比较大的进步，如夸迪的眼霜和面霜。从2020年开始，精华品类中米蓓尔和肌活也依托自己产品的核心技术在高客单价的产品中跑了出来，销量近百万瓶。涂抹面膜类在今年进步也比较大，如米蓓尔的面膜经过长时间的孵化，截至今日的双十一涂抹类面膜销量第一。 

1、润百颜：预计收入7亿+，同比增长160%+，是公司的核心品牌之一。 

运营方面，润百颜持续在天猫，京东等平台的持续营销活动，垂直平台增速比天猫快，京东，唯品会等渠道都快速增长，尤其在天猫购买了搜索排名后取得了超预期的结果。今年双十一期间在天猫自营店直播效果很好，转化率高。

产品方面，三季度推出“第三代水润次抛”等重点产品。尤其今年有一些重要技术上的突破，在原料上也有一些创新。

渠道方面，天猫旗舰店渠道占40%，分销渠道占40%（其他经销商很多也在天猫上），垂直平台20%（抖音，小红书，京东，唯品会）。三季度看分销和垂直渠道大幅增长，拉动了润百颜品牌的增长速度。

此外公司在不同渠道产品布局也有所不同，在天猫主推次抛等产品。

费用率方面保持在低位合理区间。 

2、夸迪：预计收入4亿+，同比增长160%+，是发展非常快的品牌。

运营方面，公司通过数字化运营的综合策略，是公司产品中数字化运营特点最突出的品牌，如在抖音直播间导入到小程序中成为私域流量，可以进一步挖掘客户价值，类似的一些经验也有望复制到其他品牌。

产品方面，夸迪推出硬核抗老成分CT50，精细化深耕抗老这个赛道，针对性解决胶原流失等问题。

渠道方面，天猫渠道大约60%，分销渠道大概10%，抖音大概30%。夸迪垂直渠道主要是抖音，有比较多的深度合作，个人IP账号的销售数据非常好，线下也布局北京、上海、深圳和南京等10家城市，和线上有一定的联动和反馈。在费用率方面，Q3夸迪的费用率也开始进入下降趋势。 

3、米蓓尔：预计收入2亿+，同比增长120%+。

渠道占比方面，天猫30%，分销40%，其他30%。产品方面，发挥各类面膜&爽肤水两大优势，打造专属Z时代的敏感肌品牌，在精华水方面组成了爆品矩阵，占领了消费者的心智，精华水的特点是复购率也比较好，给其他产品的流量带来了比较稳定的基础。费用率方面，Q3费用率-10pct。 

4、肌活：预计收入约2亿，同比增长140%+。

渠道占比方面，天猫旗舰店60%，分销20%，其他20%。产品方面，打造大单品，糙米精华水1-9月份，卖出90万瓶，成为大单品，并将单品扩充品类，如扩展至面膜，精华乳等，重新定义有效发酵，重新定义糙米品类。8月获得中华美妆大赏高等成分大奖。 

2.关于创新业务和未来展望

问：关于快速消费品的两块创新业务进展情况？ 

答：（1）食品饮料：2021年是业务开展的第一年，Q3起已切入饮用水、膳食等，目前在完善品类、强化供应链阶段。由于食品是新尝试的板块，甚至有强劲的品类和供应链基础才能获得消费者的认可。目前能看到的产品包括“水肌泉”，已不断优化SKU和外形，目前消费者及合作伙伴反馈都是不错的。关于“黑零”，除了软糖系列，也在开发和软糖接近配方的口服液产品、饮品次抛类产品，在渠道端也是获得了消费者较好的反馈。抖音也有来自消费者直接的反馈，目前复购数据可以看出来反馈也是不错的。（2）功能性护肤：除了四大品牌，头皮类、口腔类等产品都在不断磨砺中。 

问：未来医美业务展望？ 

答：医美板块正在战略调整和升级中，今年打造的“七大中台“也引入了很多新同事。公司的目标是三年打造为医美第一品牌，因此医美的人力成本确实上升了较大（80%左右）。目前团队已经基本搭建完成，爆品体系也迈出了重要一步，5月上市至今”御龄双子针“签约9000w左右。另外，共生联盟的推进也较为稳健，主要是渠道的改革，和重点的头部进行联盟关系，润致的品牌价值也持续提升。双子针尽管总签约金额9000w+，但是占总收入占比仍不高，大概10%左右，还没有完全体现在收入中，但是短期内确实投入很大，需要时间逐步体现在收入中。基于组织改革、产品线梳理、润致声量提升、标杆打造，公司对未来三年成为医美第一品牌还是很有信心的。医美的反馈链条比较长，不是短期内爆发的业务，是需要一个调整周期的。华熙在玻尿酸医药级原料占据全球90%份额，但是在国内玻尿酸仅占据6%-7%份额，提升空间还是很大的。

爱美客

关于重点单品

问：濡白天使的复购率、后续增长展望？

答：当下进入再生元年,濡白天使上市后市场反馈不错,现在发售成果和应用情况都很好,并且采用了严格的授权制度，后续也会加快速度。嗨体今年是第五年了,现在越来越多人群接受,和颈纹修复需求直接挂钩了,现在能够得到认可的原因主要是:1）口碑，颈部很薄,颈部效果好不好能直接看到的；2）对医生的操作难度不大;3）效果能被消费者接受，满意度上比较好；4）现在也成为了一个话题,口碑传播效用显现,尤其是在社交媒体的主动分享,有利于嗨体的口碑提升和不断拓展增长。第一年3000多万、第二年8000万、第三年2个多亿、第四年4个多亿，21年上半年到3季度为止实现了翻倍。

逻辑上看,医美处于低渗透率中国医美市场是全球增幅最大的,未来看注射填充是非常快的,年复合在20%以上。

嗨体也是唯一一款拿到颈部注射证产品,未来有竞品的话也有正常,但在嗨体的先发优势、效果体现、口碑传播下、心智占领上，嗨体的领先地位是可以保持的,嗨体的增长的3-5年是比较确定的。公司的商业模式:2B2C模式,从注射填充剂市场看,复购情况是非常确定的。

问：如何看濡白天使的潜在市场空间？竞品表现?

答：再生概念是占位的方式，进一步刺激胶原蛋白再生,未来的发展空间，再生材料能够占填充剂市场20-30%。产品是爱美客进行材料创新融合的，自从上市以来,6月拿证、7月发布、8月开始培训医生有销售额,这两个月的表现,从医生和消费者都很满意，销售额公司也比较满意。今年是看使用情况,有利于明年进一步规划。

竞品方面,目前来说，市场上有三款,华东医药少女针，圣博玛童颜针和濡白天使。公司的态度是把自己做好,把再生材料市场都维护好,对公司本身而言是把握住安全有效，慢就是快的策略，（只有）做好消费者的满意度，这样产品的上量和销售未来是可以比较确定的。

问：如何看肉毒的竞争态势?肉毒代理的模式对财报的影响怎么样?

答：肉毒素市场：在医疗美容市场上,是一大品类，随着医疗美容市场的成熟,消费者对效果的要求越来越高,是肉毒和注射市场的结合。未来结合第三方报告看,2030年年复合增长在30%以上。

肉毒素现在的来看,未来10家左右,竞争是存在的,公司会利用已有的销售网络布局,爱美客一定会有市场切入点和份额的。

盈利能力上,因为是代理产品,会对盈利能力有一点影响，但至少整体毛利率会在80%之上,净利率会在40-50%之间。

关于政策监管

问：怎么看政策的监管对公司短期和长期的影响？公司未来怎么展望和应对？

答：政策主要由卫健委牵头。因为医美比较新兴,是医疗范畴，但存在水货等,因安全性是第一的,所以国家要规范的，对皮肤填充剂和对心脏支架的产品（要求）是一致的，但医美存在不合规（现象）。在国家监管下,公司19年收入有比较大的提升,因为存在下游不合规的成本增大了,不合规机构自己会有衡量。广告的影响：药品器械来讲,公司产品批准是按手术类批准的,而非广告夸大效果来做。

短期内可能会存在影响。不打广告会回归医疗本质,靠消费者的口碑传播,能够让行业持久健康发展。影响比较大的是刚成立的机构没有固定客户资源,或者靠广告做的机构。任何行业的发展初期在监管的介入后,会加速市场发展。

问：嗨体，如何看待监管环境和竞品的加入?

答：只要是利用器械是植入式,必须是三类的，政策只会越来越严,只是沟通上更到位。竞争是不用担心的,公司是具备先发优势的。在同一起跑线竞争是公平的,是体现公司的能力的,公司会不断做好内功，把嗨体做得更好。更多的产品进来,会扩大规模,至少比行业复合增速要高,嗨体也会通过多方努力也会越来越好，增长是比较确定的。

关于未来展望和驱动因素

问：集团未来的利润率趋势展望?

答：毛利率上,填充剂都是90%以上,昊海当时的毛利率也是93%左右,所以毛利率对于售价敏感度不高,未来3年主要收入还是在获批产品上,所以还是会保持90%以上；净利率上,公司因疫情很多培训都在网上进行，未来销售和推广在15-20%是比较合理的；人员方面公司在加强研发人员，也在加强直销团队，提高覆盖面。整体来说,公司的营销收入高于费用增长,随着更多产品,未来5年会有一定下降,在80%及以上,净利率是40%以上。

问：潜在储备产品线和进展?

答：公司目前产品线,主要聚焦医美市场和健康管理市场的布局,目前管线产品分为三类：医疗器械、生物药品和化学药品。

具体来说，

1）填充剂；

2）有一个治疗下巴的产品,在临床阶段,预计在24-25年左右上市；肉毒素产品,在三期临床了,希望23年提交NDA,希望23-24年上市;

3）埋植线产品,是非常好的品类,二代产品处于临床前阶段,明年进入临床，希望能够尽快带入市场；

4）利拉鲁肽一期临床已经完成了,正在整理工作,下一阶段临床看能否直接进入三期,如果做二期也会很快；

5）两个化药产品,去氧胆酸，22年提交临床申请，利多卡因乳膏已在做临床申请了，这个很有特色的产品,能提升消费者的服务体验。

销售团队扩展：医美机构数量在不断增加,机构合作深度也要不断提高质量。公司不断在扩大营销数量和质量,是处于不断进程中；一个客户方向,都是给B端医疗美容医院,此外,公司关心的是解决客户的问题，公司在医疗团队质量和数量都还有很多拓展空间。

特别提醒：本文为投资逻辑分享，不构成投资建议。