嘉宾：董秘严总、证代张总

时间：12月14日（星期二）15:00

【近期经营情况】

2021公司前三季度累计收入8.55亿元，同比增长7.78%，其中一季度同比增长38.84%，二季度略有下降为-16.61%，三季度同比增长2.71%。

到9月份从产品方面来说，线上渠道占比14.11%，线下渠道占比82.39%；线下渠道分为散装与袋装两个品类，散装目前占比为55%，袋装占比为45%。累计三季度，线上表现比较好增长了22.93%，线下增长5.13%。

四季度安阳的新工厂开始投产，准备明年一季度会向市场推出一些新的产品。渠道方面，除了发展商超，还会加快布局新渠道，包括BC便利店系统、生鲜水果店系统、社区团购、线上直播等，这些渠道会制作一些定制化产品。

交流环节 Q&A

Q：9月份对坚果部分品味做了升级，品类的升级效果不错，公司过往推的口味型坚果、花生相关的销售情况如何？今年四季度推的新品进度如何？

A：我们给今年的定位是研发产品的一年，今年一整年董事长都一直在工厂亲自抓研发产品。去年年底口味型坚果划分出来之后，我们对这波产品不是特别满意，因为我们认为口感并没有特别出色。所以后续我们持续对花生和口味型坚果进行研发，直到9月份我们将第二波升级完的夏果、碧根果、核桃仁等放到一些渠道试水，效果很好。目前口味型坚果升级已完成，剩下的几款会在明年二月份全部推向市场。花生我们现在也做了升级，升级完的花生也会在明年二月份推向市场。河南安阳工厂的产品也是今年全年的工作重点，目前安阳工厂有膨化、烘焙类别的产品，但安阳工厂的产品我们现在在侦察，暂时还没准备投向市场。因为年底经销商都比较忙，所以我们决定在春节之后的二月份分大区投放。安阳工厂的产品里面有几款我们是非常看好的，像我们口味型坚果里面有个别的商品我们会作为一些爆款来打。今年工厂已经在做这些产品了，等明年2月8号一上班，我们就会把样品寄到经销商手里，二月中旬我们会分各个大区开始对我们的经销商宣导我们的新品，我们的新品也会开始上市。

Q：渠道最新的情况如何？今年线下零售格局有所变化，公司的渠道战略是否有变化？

A：渠道原来我们以KA为主，今年从二季度开始KA下滑严重。原来我们想从KA快速推散装柜，后面我们就没有太激进地推了，能测算数据的我们就推，没有数据的我们就开始暂缓推了。现在渠道比较分散，像我们针对便利店做了4个包装专门供便利店，水果店我们也做了一些包装，我们根据每个渠道特性对包装进行定制。我们针对线上也做了一些产品，今年线上尤其是直播这块，我们开通了自己的直播比如萍乡工厂的直播、杭州的直播、长沙的直播，明年我们会开通安阳工厂的直播，所以这一块的增长还是比较快的。

Q：今年在渠道管理上面做了升级，引进了一些快消企业的骨干力量，这个是否告一段落了？股权激励的推进如何计划？

A：我们整个销售组织架构从年前就开始调整，到5、6月份就基本上调整到位了，运营下来现在感觉还是很不错的。现在我们在针对一些特殊渠道进行加强，像山姆、Costco、麦德龙这些特殊渠道，我们需要做一些指引，包括永辉超市我们也谈好了，接下来一些好的产品、新奇的产品我们会一起来合作，给到我们足够的资源来做这一块。股权激励现在已经回购了6000万，这个肯定要做的，年后我们会看时机着手推出。

Q：山姆、永辉这样的渠道，后续的深度合作是指在他们的渠道全面去推我们的相关产品，还是会在一些他们的自有品牌上和他们合作？

A：两者皆有。自从9月份夏果出来之后，我们就和山姆先合作了一把，先看一下这个产品力，山姆确实也很给力，这块是用他们的品牌去做，我们给他们代工。这个产品卖了两个月，他们那边也很配合，结果很出乎大家意料，山姆那边也很意外，一个单品一个月可以卖2000万。这个事情也让我们看到了创新类、真正口感好的产品，其实在这些渠道它是非常有活力的。所以针对我们后续升级的口味型坚果，我们会用自己的品牌在麦德龙、沃尔玛、永辉等渠道在春节后推出去。

Q：目前线上渠道定位是什么？是新品的试销渠道，还是以后重点产品会在线上去推？

A：线上方面，对于老的产品肯定还会照原来的模式在线上卖，对于一些我们的新品，尤其是产品力较强的，在线下也会有些数据的，我们准备在线上花更多的资源去打爆款，线上会投放一些资源去做。对于后续像安阳工厂里面也有几款产品我们觉得口感非常好，我们也一定会发力。我们从线上、线下包括一些特殊渠道组成一个立体的销售模式，把产品快速的打爆。

Q：帮山姆渠道代工的毛利率和净利率水平如何？

A：毛利率和净利率比我们自有品牌略低，我们跟他有一些承诺，因为他的价格卖的非常高，卖138/500g，这个价格非常高，所以这个毛利率和净利率我不方便透露。

Q：帮山姆代工的产品有哪些？

A：只有一款产品，就是芥末味的夏威夷果，可能下个月还有几款花生、一款咸蛋黄味的夏威夷果，现在已经通过山姆的选品了，现在在做试验，估计在年前都会推向市场。

Q：山姆这款产品的供应商写的是北京市万佳利食品有限公司，这家公司是？

A：这是我们一个非常老的一个合作客户，这款产品是通过经销商去供应的。这个经销商也跟山姆合作了很多年，他是我们的一个很老的客户。

Q：我们对明年和山姆合作这块的收入期望是多少？

A：这个单品卖了两个月，一个月超过2000万，我们预计这个单品一年能卖到2个亿。如果再加上其他产品，其他产品现在还没有进去，我现在不好说。

Q：这款产品未来会通过我们自己的品牌去铺其他的渠道吗？

A：对，这个产品刚刚进去麦德龙，因为有点匆忙，所以我们还没有特别的设计包装，春节之后应该在2月份，我们其他的渠道都会推，我们整个升级版的从包装到产品，各渠道包括特殊渠道全部进场。

Q：这个产品是指芥末味夏威夷果吗？

A：不是，包括夏果、碧根果、核桃仁还有两款以前没有的。

Q：都是芥末味的吗？

A：不是，有其他味的，因为各种产品都是有特性的。像夏果可能跟芥末味非常搭，但碧根果或者其他坚果不一定会跟芥末味搭的，这个需要花大量的时间去实验。

Q：芥末味的夏威夷果这款产品是山姆提出创新的？还是我们自己创新？

A：完全自己创新的，国内外的市场从来都没有过的。

Q：山姆会不会不同意这类产品供应其他渠道？

A：我们很早之前做的时候就已经明确了，对山姆我们继续保持用他们的品牌去做，山姆之外的全部用我们自己的品牌去做，没有限制。

Q：未来代工是什么样的权重？

A：Costco我们现在还没有去谈，我们等安阳的另一款产品出来一起去谈。那个我们准备做自己的品牌，不能给他代工。以后基本上不会给别人代工，山姆是我们一个老的经销商，我们一开始也是去试一下这一块的渠道到底怎么样，未来我们肯定要去做我们自己的品牌。

Q：以前是做散装为主，对于未来包装类产品的渠道费用有什么预期？

A：你的产品如果有产品力，像前几周永辉采购老总来跟我谈，他们和我们达成一致，只要是有创新的、有产品力的产品，他们愿意提供最好的、足够的资源，我们一起合作把量卖上去，把利润做到大家都有足够的利润。近几年KA也在求变，像山姆这几年生意就非常好，一些传统的KA生意并不好，他们也在求变，像永辉也在求变，他们慢慢的就想不通过经销商直接跟我们联系，他们拿出资源跟我们厂家来直接合作，而且聚焦于我们厂家做的最好的产品，聚焦之后他们来打。

Q：这些产品是用我们的品牌还是他们的？

A：必须是我们的品牌。

Q：明年可能在包装产品上有增量？

A：明年我们估计袋装产品比重会逐步上升，像口味型坚果散装是没法卖的。

Q：袋装产品未来毛利率和净利率趋势如何？

A：我们的新品出来后，尽量靠近老品的净利率和毛利率，尽可能的去保证和老品差不多。

Q：除了山姆，其他渠道在包装产品这块是什么样的预期？

A：明年的口味型坚果和安阳的一些新产品，我们可能从线上包括一些特殊渠道像山姆、麦德龙、Costco这些，还包括传统的KA、高端水果店等全渠道都会进的。我们会根据各种不同的渠道，做一些不同的包装，一些不同的风格。

Q：明年会不会提高费用率，来把这些产品打起来？

A：不太会提升，比如说我们直接向山姆谈，应该前期不会有很高的费用。他要足够的毛利，我们也要，主要是怎么把量打起来。

Q：明年散装趋势如何？

A：不会下滑，因为我们河南的工厂会有烘焙等产品出来，都是一些大品类，同时经过了创新，口感非常好。所以这些产品会把我们散装柜的单柜产出提高，并且能下沉到4-5线城市。我们以前的老三样很难到4-5线城市，因为产品比较单一。加入了河南工厂这些新品，能够放量，那么我们原有的老三样也能下沉到4-5线城市，销售也能得到提升。

Q：明年成本端的压力如何？利润率会恢复吗？

A：成本端棕榈油涨得非常猛，它是从马来西亚的进口的，主要受到疫情的影响。如果疫情有好转，那么价格会下降，近些时间已经有些松动和下降。瓜子仁和蚕豆都能保证成本。包膜和纸箱有20-30%的涨幅。但是我们到今年8月份涨价涨了10个点，基本可以消化掉这些成本。

Q：一个月2000万是山姆的销售口径还是我们的出厂口径？

A：我们的出厂口径。

Q：终端的加价率多少？

A：他们卖的是138/500克，不方便透露。

Q：未来和山姆的合作形式如何？

A：还是通过北京那家经销商。

Q：芥末味的夏威夷果这款产品是在山姆全部门店都铺了吗？

A：是的。

Q：安阳工厂的烘焙新品，只做散装还是定量装也做？

A：已经在生产，春节过后2月8日开始寄样品。2月中旬，分大区组织经销商开产品会议讲解产品，到2月底产品都能上市。不单是做散装，还会做袋装，包括分给便利店的、KA的、特殊渠道的，各个渠道包装都有区隔，全渠道都要进。明年2月份和自己的经销商把产品讲解完之后，成都糖酒会有大的展会，再招一波新的经销商，上海展会也会招一波商。

Q：安阳的工厂除了做新品，还在做口味坚果吗？

A：口味坚果是原有的河南工厂，安阳全部都是全新的，不涉及坚果炒货。

Q：烘焙类有蛋糕和面包吗？

A：竞争太激烈，我们不做。

Q：安阳工厂做的是什么品类？

A：具体不太好说，主要是烘焙和膨化的。

Q：安阳的新品，烘焙类的不是蛋糕，膨化也不是薯片？

A：有膨化类的薯片。

Q：从公司推新品的方向上来看，安阳推出的新品从竞争格局上来说会更好一点，因为都是首创的？

A：不全是首创的，比如说薯片，但我们在口味上会做调整，同时也有我们首创的产品。

Q：这些新品有给下游做试销吗？

A：没有，我们是准备春节之后给原有的经销商。现在去试销的话，大家都在忙年货，效果不好。

Q：新品一般在试销之后都要收集消费者反馈，如果明年二月份试销，三月份就推出给消费者，会不会太快？

A：首先，我们准备这些新品准备了一年，从去年开始一直在做研发。其次，我们自己内部和部分同行，都让试吃了，反响很好。此外，凭我们的经验，我们认定这些应该是很好的产品，产品力很强。所以我们在明年二月份先让原有的经销商来卖，之后针对新的经验，再在成都和上海展会吸引新的经销商。

Q：如果是商品店卖的500g的话，这个量还是蛮大的。如果未来用我们的自有品牌去推广这个口味型坚果的话，口味型坚果的消费场景如何定位？家庭/休闲使用/送礼属性？

A：暂时没有定位送礼属性，休闲和家庭都会有。我们也会像山姆，每个包装做大一点，如380g的，也有休闲类别的，30g、60-70g的，我们会根据不同渠道给不同的量，目前没有针对性的场景。

Q：现在的口味型坚果有市场上的竞争对手吗？

A：首先，这些不像每日坚果，它只是把坚果烘焙一下，门槛非常低。其次，口味坚果对粉皮的结构和组成要求比较高，包括坚果入味的工艺也比较复杂。此外，夏果的原材料也很贵，以前脱壳的夏果在全国一年的销量在200吨，现在我们一家的销量在200多吨，所以看得出来以前夏果国内没什么人做的，现在我们也在国外预定了很多夏果原材料。因此，从原料端和技术端来看别人要想做出我们这样口感的产品出来比较困难。

Q：每日坚果是纯粹的粗加工，其好坏取决于坚果本身。而口味型坚果包裹了一层粉质之后，感觉这个不太能够比较出这个坚果的好坏，所以口味型坚果的工艺体现到哪里？

A：首先要保证坚果的原材料，原材料非常重要，比如说不同国家的夏果的品质差别很大的，原材料不能保证的话，产品不论是是否裹粉，品质肯定都是不行的，因此我们对原材料的品控非常严格。其次，碧根果这些出油的产品，用很好的粉质去处理的话，它就不会那么腻。我们做了很多研究，它一定是和一些粉质合成才能达到很好的口感，其对粉质的配比要求也很高。

Q：明年的招商规划如何？现在和明年具体的经销商的数量是多少？

A：现在大概在1200—1300家，明年根据现有经销商，会向外大规模招商，具体数据没有。明年招商要有门槛，不能把小的经销商都招过来。

Q：现在经销商都是零食类经销商吗？

A：是的，明年还有很大一块往下针对一些特殊渠道来做。

Q：现在直营和经销占比如何？

A：直营非常非常小，我们山东有一个连锁店，还有几个小的。

Q：未来我们开发的客户有哪些是直营的？

A：就刚刚提到的那些客户，比如说永辉，他们自己上门和我们谈，我们的一些新品和我们认为很好的产品会用自营的方式和他们谈。

Q：芥末味的夏威夷果都是由那家北京的经销商来供给的，其加价率多少？

A：不大好说，他的利润是非常高的。

Q：就帮山姆代工的产品而言，山姆拿走一部分利润，北京经销商拿走一部分利润，感觉我们厂商端的利润率不是很高？

A：比我们自有品牌相比肯定低一些的，但是太低我们也不干。

Q：芥末味的夏威夷果感觉壁垒不高，山姆会不会找其他代工商来做呢？

A：我们自己的判断是不太可能的。

1）技术端来看：很多产品看上去很简单，但是厂家做出来的绝对是不一样的。特别是夏果，其对粉皮的处理及粉皮内口味的添加，是非常复杂的，我们研究很久了；

2）原材料端：现在国内的夏威夷果基本都拿不到，国内夏威夷果也很难预定的，我们基本上把他们都订了。

Q：国内夏威夷果都被我们垄断了吗？

A：我们本来这个月可以销售三千多万的，但这个月我们还缺口了一千多万产能的原材料。国内的基本被我们买光了，国外疫情影响也基本拿不到原材料了，除非等到明年5-6月份。我们没做夏威夷果的时候，国内销量是一年200万吨，我们做了之后，每月需要200-300万吨，国内的夏威夷果基本都被我们买完了。

Q：那上游的话也是很愿意把订单全部给你们，不考虑其他客户吗？

A：对于上游而言，他们的原材料巴不得快点清走。而且其他产品没有好的效果是卖不动的。

Q：假设单月的销售额还是2000万，我们目前夏果的原材料够吗？

A：我们把国外的都订了，后续国外来的会越来越多，春节之前都是够的。我们已经预定的数量够明年的5-6月份，之后国外新的果子会来的。

Q：国外有专门合作的夏果供应商吗？

A：有很多，包括澳洲、非洲、美国的都有，比较分散。

Q：山姆售卖的芥末味的夏威夷果包装上写的生产商不是我们？

A：我们就把产品生产出来，拿给经销商，他们来分装。

Q：之前说代工的规模不会很大，但是现在芥末味的夏威夷果一年卖2个亿，其实已经和我们的青豌豆的规模差不多了，这个量也比较大了？

A：我的意思是因为我们已经给山姆做了，所以不能把它们归为我们的品牌。除山姆外，都会用我们自有品牌去做。

Q：我们的自有品牌定价会比山姆高吗？

A：会更低，因为山姆他们的利润率很高。

Q：怎么看未来几年老三样的增长？

A：明年还是很有希望的。首先，安阳工厂未来有这么多的产品出来，而且都是大单品。其次，我们会重新组装我们的散装柜，把一些卖得不好的淘汰出来，把一些好的新品放进去，提高单个散装柜的销售额。此外，同时我们会下沉到四五线城市和县一级城市，我们以前老三样下沉不下去，经销商不是特别愿意卖，因为卖不出量。有些地方老三样卖得不好甚至空白，不是产品不好，只是渠道下不去。

Q：我们口味坚果的价格比较贵，如果我们跳过经销商和Costco和永辉合作的话，带给我们产品的利润会更高一点吗？

A：是的，因为相当于中间的利润被我们挣到了。

Q：一般的经销商代理我们老三样的话，利润率是多少？

A：1块钱的产品到经销商是1.4元，到KA那里的话是2-3元，所以其利润差不多是原材料价格的一半。

Q：口味型坚果如果通过直营方式去做，比老三样利润率高一点？

A：是的。

Q：三只松鼠也开始做线下和口味型坚果，我们在KA这个渠道如何实现差异化的突破？

A：首先，坚果是一个很大的市场，综合果我们也不怎么去做了，因为门槛比较低，同质化比较严重。其次，口味型坚果本身就是做口碑性的东西，本来就是我们比较擅长的，包括我们这次芥末味的夏威夷果也卖得很好。最后，我们把市面上所有的口味型坚果都买回来了，不断去品尝，我们觉得我们的产品是可以跳出来的。

Q：以妙可蓝多为例，它花了很多的费用做线上和线下的宣传，所以其产品呈现出利润率确实高，但是费用也很高的问题。我们之后推这些口味型坚果，我们会给这类产品多拨一些费用去推广吗？

A：会精准地用费用去打口味型坚果产品，但总的销售费用会限制。比如今天投的公益广告没什么作用，那这种钱我们就不太会去浪费了。