以前，不明白为什么蒙牛要做微商、娃哈哈要开奶茶店，明明看着就是一条不好走的路，这帮大佬怎么会犯这样的错呢？直到有一天，自己置身其中，才发现，不是我方不聪明，而是敌人太狡猾。

确切地说，能搭上品牌方，并拿到品牌许可的人，都有非常手段。然而，我接触的层级还没那么高深，只不过一场最简单的、“利用信息不对称”摆的局而已。

设局

前段时间接到一个胡老板的求助，用他的话说，他去年在社区团购平台销售某杂牌水、卖了上百万箱，就想着今年做一款知名企业的水。说白了就是类似于想做一款叫王老吉纯净水什么的，但他没选王老吉，毕竟，王老吉“涉猎”的品类太多了，品牌太乱，与纯净水关系也不大。

正好，他发现某知名食品公司M公司，既做食品也做饮料，虽然也有矿泉水项目，但迟迟没有做上量，水的品牌知名度不高。最佳的机会是，M公司还有一个小品牌水，水是矿泉水的标准，但因为没有采矿证，所以是有着矿泉水的品质却卖着纯净水的价格，他想代理这个品牌。

而后，胡老板没有联系M公司的业务，一般业务也不见得知道这个水的情况，因为这个水有品牌、有厂但销售的非常少，绝大部分业务也没见过。这个时候，一个中间商名叫多国贸易的李老板登场了。

在与李老板接触的过程中，老胡知道对方可谓实力雄厚，并且与M公司业务往来频繁，是那种能拿到企业品牌授权的。为了证明自己的实力，李老板给老胡看了他们在澳门举办的M公司全国经销商大会，并与各个经销商签定某某省的经销权。李老板还有意无意地透露给老胡，他手下的助理是M公司董事的“老婆”，言下之意就是“实力雄厚”。

于是，老胡就与李老板进行绑定，坐等消息了，但两三个月了也没什么进展。眼看春节过完水的旺季就要来了，老胡这才想办法打听一下为什么M公司一直没回复这个合作。

我问老胡为什么之前没想到联系我这个“包打听”呢、老胡说，看对方这么有实力，不会进行不下去。而且对方也暗示了这事儿最好别外传，M公司各方博弈，再给合作加费用加难度什么的。这是因为李老板目前准备放弃这个项目才来找你打听下。

正好，我与M公司的高层比较熟悉，就打探、找到了项目负责人。而在项目负责人嘴里的真相是：这个多国贸易公司是代理了M公司的一些冷门产品，比如，公司的汽泡水啊，固体奶茶什么的，成绩也不错，一年能卖出以往公司四五年的销量，当然这个数据还是非常小，也就是这些品项在M公司自己人操作下，一年能卖200-300万，而在多国贸易手上能做到近千万的数据。

这个数据对M公司几百亿的销量当然不值一提，对一个部门来说确是一个很大的增量。只是，公司最近发现这个多国贸易打着M公司的名义成立了M公司营销总部，并在澳门开了全国经销商会，给经销商签定经销合同。 

这在M公司看来属于虚假宣传，毕竟多国贸易只是M公司的一个经销商，却把自己打造成公司的营销中心，还打着M公司的名义招开经销商会，收经销商款，签定经销权，如果一旦发生经销商货卖不出去等问题、多国贸易就有可能发生卷款跑人的事情，那对M公司影响很大。所以，M公司就准备与多国贸易停止合作关系。自然，此次水的合作没有进展。 

在我的推荐下，越过多国贸易这个中间商，M公司的项目负责人与胡老板直接对接。对接之后，双方也知道，胡老板的销售数据成了多国贸易李老板的销售数据；而所谓的助理是某人老婆的事儿自然也是假的。 

交流过程中，老胡也发现多国贸易不只代理M公司的冷门产品，也代理着其它公司的冷门产品，并确实拿到了品牌许可证，只不过是M公司对自己的品牌管理很严，才没有许可多国贸易拿到M公司的许可。

不冤

对比蒙牛成立的慢燃微商团队、娃哈哈的妙眠团队，以及娃哈哈奶茶团队，M公司还算是走运的，毕竟没有M公司的高管为多国贸易站台，所有的话都是多国贸易的李老板自己在聊。

蒙牛当年的慢燃产品出来的时候，明确说了是蒙牛成立了子公司，与某微商团队合作。因为慢燃的高利润，甚至蒙牛下面的员工都在做慢燃，也相当于承认了慢燃的合法地位，到最后慢燃出了问题，其后果自然也需要蒙牛这个品牌来承担。

娃哈哈奶茶店等就更不用说了，那是宗庆后老爷子亲自出席了别人的大会，亲自为这些团队站台，把娃哈哈“深度”许可出去了。 

但无论是慢燃、妙眠的微商团队还是娃哈哈奶茶店团队，其本质与多国贸易李老板他们有什么区别吗？其实，没什么区别。 

不过是在从下到上的与品牌方沟通中，如何拿捏人心，如何利用信息不对等“告诉”上下游的合伙人，我有多强。作为微商团队肯定是告诉蒙牛、娃哈哈公司，自己的微商团队打造了什么样的爆品，销售数据是多少，这样的成功经验，能给蒙牛、娃哈哈贡献多少销量。但其实呢，这个销量数据有多少是他们想当然把自己未来招到的微商客户的数据算在里面了，毕竟这个数据的真实性，企业是没有机会去评估的。

在谈判中抓住老板的心理：蒙牛在朝着双千亿、娃哈哈要振兴自己曾经的销量。有这样的团队帮企业贡献销量，在报表上来看是非常好的东西。而后，这些团队，并没有抢占企业的主力销售数据，是完全不同的品项来为企业贡献真正的增量。蒙牛的慢燃不是卖蒙牛主力的纯甄，也不是特仑苏，而是一款有助于减肥的奶昔。而娃哈哈的奶茶店是用AD钙奶为主打调制的新茶饮，对娃哈哈是实打实的销量增加。

在这里面，企业无非只是把品牌给第三方用一下，要知道第三方团队做的是企业想做又没精力分出团队或者说企业根本就不精通的销售环节，第三方团队负责出钱、出人、出力的，让你站个台怎么了？挣钱嘛，不寒碜。

梦想还是要有的，万一这些游离于公司体系之外的操作策略成功了呢，那给企业带来的好处将是无可限量的。谁知道这些团队里会不会有下一个加多宝，毕竟当年加多宝找到王老吉的时候也是不名一文。

企业愿意拿品牌一试的另一个原因在于：自己团队的“不可靠性”，或者说是自己团队的“KPI导向”问题。据我所知，虽然多国贸易有这样那样的问题，M公司并没有与其结束合作，因为没有找到合适的经销商把多国贸易那一摊儿接下来。

多国贸易是与M公司的某部门合作，其销售额对于该部门是一个很大的增量。就如前面所说，在M公司自己的经营团队，自己的经销商操作下，这个销售部门的销量不到二三百万。销售团队从来是什么好卖我卖什么，一样的时间我为什么不做那些能帮我拿高KPI的项目呢。所以，这些冷一点的部门、项目对自己的团队来说，就是不知所谓的存在，应该全砍了才好。

可企业经营到一定的程度，就会知道，任何企业的决策都没有绝对正确或是绝对的错误，它都是一种各方利益、人际关系等一系列的调和。企业存在的市场问题，高层、老板们知道不？当然知道，你想想你工作几年、十几年都能看出来的问题，这些智慧顶点的人，能不知道？知道，但想改变是难的，就像一列火车，当它已经跑起来，没有撞向冰山的危险时，高管也好，老板也好，只能在一些小环节敲敲打打。

制定的各类政策，不是最好的，但多数是综合各类因素下能制定的一个方向。

所以，品牌有空间，这个市场的增量有部分自己的团队无法完成，自己的团队存在着不可信性。当一个团队跳出来说，它想试试的时候，你肯定会让它试。

慢燃的好坏没影响蒙牛整个销量的大计，奶茶店、妙眠对于娃哈哈来说也没造成销量上的下滑，只是告诉企业这个方向可能真不行而己。 

中间商们其实也不亏，毕竟大多数的中间商也是干着“白手套”的工作，他们有自己生存之道。就比如说，今年春节，一些王老吉品牌的许可商们，生产了大量王老吉凉茶的红色吉字手提袋，里面装着大量白云山、王老吉其它的产品当凉茶来卖，销量不错，利润也不错。

（今年大量这样的王老吉在出售）

品牌许可中没有谁是冤枉的，只不过是各取所需罢了。

这不，前几天有朋友找到我，商量要拿农夫山泉去做微商，我回他：玩蛋去……（文中，胡老板、李老板、多国贸易均为化名）