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关于用友网络的分析，包括如下四篇：
用友网络（2）– 业务分析及投资逻辑
用友网络（3）– 财务报表数据分析
用友网络（4）– 完结篇及估值测算
本文是系列第二篇，主要分析用友网络的业务构成和商业模式。
01
用友成立于1988年，是中国和全球领先的企业与公共组织云服务和软件提供商。公司聚焦商业技术创新，为企业和行业客户、政府和公共组织提供云服务产品与解决方案，支撑与运营客户的商业创新，帮助企业客户实现数智化转型。
用友网络的发展大致分为三个时期：
用友发展1.0时代：成为中国领先的财务软件。这一阶段，用友致力于财务软件市场，早期公司产品为在当时主流的DOS系统中运行的财务管理软件，推动了中国企业的会计电算化进程；
用友发展2.0时代：成为亚太领先的ERP管理软件。战略发展阶段的核心产品是以ERP为代表的管理软件。用友研发出公司的第一款ERP软件U8，推出了中国最早的管理软件应用平台（UAP），发布了集团企业的高端管理软件NC，协助推进中国广大企业的信息化建设，推动了中国企业的管理进步；
用友发展3.0时期：成为全球领先的企业云服务提供商。以构建和运营全球领先的企业云服务平台为战略目标，为全球企业和公共组织提供数字化、智能化、全球化、社会化、生态化、平台化、高弹性、安全可信的企业云服务。YonBIP的正式发布标志着用友3.0战略实施进入第二个阶段，云服务从产品服务模式升维到平台服务模式。
02
公司主要业务包括软件业务、云业务（不含金融类云服务业务）和金融服务业务三部分。
软件业务：软件业务即公司传统软件业务，涵盖面向大型企业、中型企业、小微企业、行业和领域的ERP套件、软件包业务、解决方案、技术和应用平台和专业服务等业务。
为了顺应技术的发展和企业数智化的需要，公司在未来发展中将加快此类软件业务的云化，逐步将其收入转化为云业务收入，预计21-23年该业务营收同比增速分别为-20%，-8%，-6%。
云业务：云业务是用友3.0战略新时期公司的核心业务。公司将持续进行云服务、软件、金融服务融合发展，通过构建和运营全球领先的企业云服务平台，为企业客户与公共组织提供云平台服务、企业应用服务、行业云、云解决方案等云服务。
随着政府政策的持续推进和企业上云需求的增加，云服务业务收入在未来几年将持续高速增长，预计21-23年该业务营收同比增速分别为80%，50%，40%。
金融服务业务：金融服务业务主要包括面向企业的支付服务业务和互联网投融资信息服务业务。企业支付业务为企业客户提供包括聚合支付、POS收单、网银支付、快捷支付、扫码支付、代收/代付、鉴权等多种方便、快捷与低成本的支付服务，预计未来几年将持续保持高速增长；互联网投融资信息服务业务将继续按照金融监管部门的指引与要求转型升级服务业务及经营模式，预计未来几年将继续呈现营业收入下降的态势。预计21-23年该业务营收同比增速分别为-10%，-5%，-5%。
其他业务：其他业务包括互联网保险经纪业务、社会化用工服务业务、教育业务和公司财政管理与政府财务管理业务等业务。未来几年此业务将保持稳中有升的态势。预计21-23年该业务营收同比增速分别为5%，5%，5%。
03
如果从另一种角度分的话，用友云产品及服务形成BIP和云ERP两大矩阵。
（1）BIP类：YonBIP定位于产业互联网时代的核心产品，于2020年正式发布。主要产品包括云平台、领域云、生态云、Yonsuite、行业云等产品线，统一基于用友iuap云平台开发、开放与运营，采用云原生架构，支持生态链的信息互通。
（2）云ERP：主要是基于原有ERP产品进行云化改造的版本，产品体系成熟，模块功能完备，产品包括NCCloud、U8Cloud和T+Cloud等产品线，分别服务大型、中型和小微企业客户。
公司的云服务经营模式为向企业客户与公共组织提供PaaS、SaaS、BaaS、DaaS等服务，收入主要是平台服务收入、应用服务收入、业务运营服务收入、数据服务收入、平台交易收入（含分成收入）、推广第三方厂商应用服务获得的分润收入以及其他增值服务收入等。
具体而言：
（1）BIP：YonBIP支持私有云和公有云的部署模式，许可和订阅收费模式；Yonsuite、好会计、好生意、易贷帐等产品仅支持公有云部署模式，订阅收费模式。
（2）云ERP：NCCloud和U8Cloud支持公有云和私有云的部署模式，以及订阅和许可收费模式，T+Cloud提供公有云和私有云的部署模式，但仅支持订阅收费模式。
04
做投资，不要投资那种股权结构分散而且特别混乱的公司。公司前五大股东近三年稳定持股，持股数量无明显变化，稳定的股权结构会为公司带来更为稳健的经营和发展。
公司持股5%以上机构分别为北京用友科技有限公司（持股28.16%）和上海用友科技咨询有限公司（持股11.99%），两大控股股东实际控制人均为王文京先生。王文京先生为用友网络现任董事长，直接和间接对公司持股比例超过38%。
为满足多项业务需求，公司设立或投资子公司超40家，其中17家为公司设立的各省市分公司以及国际分公司。
用友在2018-2020年先后实行3次限制性股票和期权激励计划，根据最新的一期，公司2020年发布了股权激励计划，在限制性股票激励方面，公司以2019年软件业务和云服务收入之和为基，2021年增长不低于20%、2022年增长不低于30%；
在期权激励方面，第一个行权期公司的目标为：2022年营业收入达到1470469万元、云服务业务收入达到983663万元、归属于上市股东的扣除非经常损益后的净利润达到132314万元；第二个行权期公司目标为：以2022年度营业收入为基数，2023年度营业收入增长率不低于10%。
05
公司实现从ERP（企业资源计划）到BIP（商业创新平台）的坚定转型。用友作为中国传统的ERP厂商，成立30多年以来，经历1.0、2.0、3.0三个战略发展阶段，在3.0阶段，用友致力于发展云生态，并将传统ERP升维至BIP。ERP到BIP的升维，用友准确地抓住了企业上云的需求变化。
传统的ERP业务服务更多的是针对企业资源的内部管理计划，而BIP所涵盖的范畴早已超越了ERP的服务领域，不仅为企业提供核心财务、采购、人才管理等功能，更加重视供应链管理以及外部上下游产业链协同、敏捷个性化配置等等，BIP提供的企业服务将会覆盖企业需求的方方面面，为企业提供跨越“全生命周期”的云服务。
上云是一个生态整合的大趋势，在新时代背景下，企业谋求的不只是内容资源的整合，更渴求用云服务提供的商业创新平台、生态资源理论进行突破，实现现有商业模式下的创新，支撑未来业务的发展。
BIP将在这一过程中扮演重要角色，凝聚生态资源力量、整合企业资源、扩大企业服务的边界。中小企业可以通过BIP借助生态资源的力量，共同拓展新业务方向，塑造新管理模式，共建商业创新平台。
从ERP到云，再到BIP，不仅标志着用友的发展变化，更是代表着中国软件企业的新发展。即标准的软件和通用的方案已经无法满足企业多样化的需求，云服务提供的更加个性化、便捷可用的解决方案是商业创新的新方向。
与同行对比来说，相较主要竞争对手金蝶，用友云转型进度偏慢。金蝶成立于1993年，1999-2004年，金蝶实行ERP行业全面运营模式，并在国内率先开启ERP软件的云转型；2011起，开始布局云战略，并于2012年正式提出云管理转型战略，截至目前，全球服务客户超过680万家，为全球软件市场中成长最快的独立软件厂商之一。
而用友进入ERP较金蝶略晚，于2000年发布ERP产品NC1.0，用友2.0时代（1998-2014年）主营ERP软件；直至2015年，用友进入3.0时代，开始云服务转型，2017推出首款云产品U8Cloud，2020年推出基于云原生的YonBIP产品。可见在云转型的时间进程上，用友较竞争对手动作偏慢。
06
从行业竞争格局来看，高端ERP市场仍由国外厂商主导，国产替代空间大。用友在中国整体ERP软件市场中份额第一，达到40%，但在中国高端ERP市场中的市占率仅14%，相较于SAP市占率33%和Oracle市占率20%仍显弱势。
SAP和Oracle分别于1995年和1989年进入中国市场，在国产ERP厂商羽翼尚未丰满时抢占了市场先机，填补了当时国内大企业对ERP系统的需求。伴随着国产化政策的推进和国产ERP软件的不断成熟，国内ERP高端市场替代前景广阔。
国内外厂商产品性能差距在缩小。从国内ERP厂商和国外厂商对比来看，国内面向大中小企业的产品布局已经相当完善。此外，经过长时间的发展，国内ERP厂商在功能上已经基本能完成Oracle和SAP所能完成的功能。
在后ERP时代，金蝶用友云转型的时间落后SAP并不多。并且也具备当下需要的商业智能分析能力及低代码开发能力的生态和技术平台。同时，国内厂商面向广大的中国市场，拥有更庞大的用户群体，积累了较多行业经验。因此，不论从技术上还是ERP经验上，可以说国内厂商都拥有了与国外厂商媲美的条件。
另一方面，国产ERP厂商本土化、性价比优势凸显。对比同类型产品价格，以面向中型企业的SaaS产品为例，SAP、Oracle产品价格在8千-1.3万之间，而用友、金蝶相关产品为1000元和1500元，国外厂商价格显著高于国内厂商。
此外，在本土化方面，由于国外厂商与中国客户在成本控制模型、报表以及商业模式等方面存在差异，同时相对缺少足够的客户支持人员且软件也不易被国内的咨询人员掌握，这也给了谙熟国内市场的国内厂商进行国产替代的机会。
而对于行业未来发展的趋势来说，云ERP较传统ERP优势显著。云ERP较传统ERP具有产品性能更全面、使用费用更划算、数据信息更安全、完善升级更高效以及服务响应更快捷的优势。
传统ERP在本地部署，这使得公司能够由自己控制内部数据，并且能更好的根据需求来定制个性化功能。但是这需要大量的硬件部署资金与专业团队进行维护，通常实施的周期也更长。
相比较而言，云ERP前期投入资金更少，系统稳定性更高，由服务商提供相应的技术维护，同时也更易被访问。因此通常对定制化需求高且安全需求高的大企业往往会选择本地化部署，而技术、资金比较薄弱，需要灵活访问的中小企业更愿意采用云ERP进行部署。
国外ERP巨头在中国ERP云化浪潮中已丧失先机。追溯SAP、Oracle等相关ERP产品上云之路，其高端产品云端转型相对滞后。早在2010年，SAP就已经推出了SAPByD和SAP分析云，分别对应中小企业的ERP应用和各类型企业的商务分析应用，但直到2015年S/4HANA发布，针对大型企业的高端ERP产品才具备云端部署能力，能够实现本地部署（On-Premise）和私有、混合云部署（On-Cloud）。
2016年，S/4HANACloud版本的推出，补足了高端ERP产品的公有云部署能力。2018年起S/4HANACloud在中国推广，截至目前尚未有公开标杆项目落地。而国内厂商早已积极布局，早早完成了ERP的云化升级，借云计算带来的系统替换机会，有望在高端ERP市场实现弯道超车。
企业上云的趋势将成为国产高端ERP系统替换的契机。云ERP模式减少了部署ERP的固定成本，同时缩短了交付的金额和周期，这事实上降低了用户对ERP产品的粘性，减少了国内厂商替换国外厂商的壁垒。
据Panorama调研，目前全球采用云端部署的ERP的企业已占到61%。另外，根据AlliedMarketResearch预计，2019年，云ERP市场规模占到全球ERP市场规模的43%，低于61%，因此可以估计全球云ERP市场份额有望进一步增加。
2020年金蝶的云业务收入占比55.76%，用友的云业务收入占比40.15%，2021Q1用友的云业务占比42.49%，两家国产云ERP龙头厂商均低于61%，用友网络云业务收入占比低于43%，国内云ERP市场仍具备较大发展潜力。
预计2021年整体ERP市场规模超过35亿美元，云ERP市场规模复合增速接近传统ERP的10倍。预计未来四年我国传统ERP软件增长维持在7%以内，云ERP增速保持在40%以上的高增速增长，2016-2021年后者复合增速为前者的10倍。预计2021年我国传统ERP与云ERP市场规模基本持平，整体行业市场规模超过35亿美元。
高端ERP国产替代空间约500亿元。用友在大型企业市场国产替代加速，保守估计可替换空间约500亿元。
目前用友已完成中国工商银行（多银行网银）、鞍钢集团、中国国航、南方航空、中国水利、中船某研究所等多个国产替代案例，与华为、中国电信、中国联通、平安银行、软通动力、华夏基石、北大纵横、兴竹同智、广东佳邦等生态伙伴的战略合作取得明显效果。
从市场空间来看，预计目前SAP、Oracle在中国存量高端客户数量约5000家，以1000万/家的ERP投入保守估算，整体国产替代空间达500亿元。
07
用友的客户以大客户为主，习惯定制化服务，对SaaS接受度相对较低。用友以资源和技术优势打入SaaS业务中端企业市场，自推出以来，NCCloud已签约多个不同行业大客户，赋能大型企业数智化转型。
2017-2019年公司云服务中来自大客户的贡献收入比例超过90%，截至2021年第一季度公司累计付费客户总数为62.33万，其中大客户合同总金额同比增加129.6%，成功新签约华为技术、金山办公、壳牌中国、南方航空等一批大型领先企业，截至2020年底，公司覆盖国内超过60%的500强企业。
由于大型企业基于数据安全和稳定性等因素考虑，选择上云时主要以私有云和混合云为主，《2018年中国企业上云指数》报告显示大型企业选择仅上公有云的比例仅为18.6%，远低于中型企业的23.8%和小型企业的24.6%。
因此，公司以大客户为主体的客户形态及大客户以定制化服务为主要需求的情况，对用友在以客户为核心发展综合型、融合化、生态式的企业数字化SaaS平台的过程中造成一定障碍。
08
用友的投资逻辑在哪里？
力推低代码、云原生的YonBIP平台。
2020年，公司发布YonBIP，采用云原生架构，基于统一iuap平台，实现产业链及企业间互联互通，助力企业进行商业创新，推动公司服务从软件向平台服务转型。
用友的发展历程可以分为三个阶段，第一阶段专攻财务软件市场，开发财务软件；第二阶段全力发展ERP与企业级服务；第三阶段用友3.0主攻云计算与社会级服务，YonBIP正是这一阶段下用友的核心产品。
YonBIP目标是成为一个产业互联网平台，专注于解决上游下游客户整合、连接的问题。由于采用云原生、微服务、低代码开发等新技术，可快速满足大型客户的个性化需求，有效降低定制开发和实施的比例。
理想状态下，用友甚至可以将软件实施业务外包给第三方服务商，而自身专注于软件及平台的研发和销售，进而大大提高公司业务的毛利率。另一方面，由于采用了新技术，平台的快速迭代升级得以实现，未来研发费用占比也有望下降，公司长期盈利能力将得到极大优化。
力推订阅式收费模式，收入可持续增长潜力大
用友力推以公有云为基础的订阅付费模式。用友3.0战略，除了坚定不移进行云转型、打造商业创新平台外，公司还大力推动以公有云为基础的订阅付费模式。
目前，公司面向小微及中型企业客户话语权较高，因此，这部分客户上公有云推广较为顺利。但面向大型企业客户时，由于客单价较高以及可以树立标杆项目吸引更多客户，公司倾向于配合大型客户的需求进行部署和配置。然而大型企业客户出于信息安全等角度考量，仍偏好一次买断式的私有云部署，因此，推行以公有云为基础的订阅模式难度较大。
但公司目前也在不断提升公有云产品的产品力，激励销售人员面向大型企业客户进行订阅付费（即使对于私有云客户，公司也尽力推进客户使用订阅付费的模式）宣传，并在稳固住大客户订单的前提下，尽力推行公有云业务落地。此外，公司2021年度经营目标之一是要实现订阅云服务收入实现100%以上的增长，可以看出公司对于订阅付费模式转型的信心。
为什么看好用友转型订阅付费模式后的增长潜力？
其一：订阅模式可以平滑传统软件收费模式的周期性波动，增强收入确定性。对比传统软件厂商的商业模式，SaaS商业模式收入更加稳定。传统软件厂商的商业模式为项目制，即以售卖软件许可权为主，一套软件卖出后，后续服务费占比较小（基本没有），项目完成之后确认收入，基本以一次性收费为主，后期产品的迭代、升级，客户再进行一次性购买（但间隔时间较长）。
特别是国内的软件企业客户以B端和G端为主，其信息化投入多数与经济周期、政策周期（一般是5年）呈正相关，在经济下行的周期中，这类企业可能会减少信息化投入，从而导致项目制下，软件企业收入呈周期性波动。
而SaaS商业模式下，企业按年/月订阅付费，企业单期投入成本降低，可有效缓解短期现金流压力，另一方面，随着云服务带来的降本增效，企业支付意愿不断增强，有效缓解在经济周期中的支出波动，从而增强了软件企业收入的确定性
其二：订阅付费模式为公司收入增长带来持续性。尽管传统的项目制商业模式也可以通过软件升级、迭代等方式实现客户的重复购买，具有一定的持续性，但一般复购周期长且收入预测性较差。而在订阅付费模式中，公司可以将更多费用投入到产品迭代升级以及新产品研发中，而非大量投入销售费用，从而提升产品性能，深度绑定老客户。
而且订阅模式的客单价较低，有利于吸引中小型企业新客户。因此，公司每年的订阅收入可预测性极高，收入增长的波动熨平，复购率上升，公司未来收入增长更具稳定性和持续性。此外，订阅付费模式增强了客户粘性，未来有助于降低用友的销售费用率。
好了，截至到这里，对于行业分析及投资逻辑、公司业务分析及投资逻辑，我们就都看完了。接下来是什么呢？
是不可或缺的财务报表分析，一定要将业务和财务相结合，才能得出客观的评价。
下篇 用友网络（3）–财务报表数据分析 将带来后续的分析，欢迎持续关注。
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